久违的阳光终于回到江城，坐在售楼部里的开发商，感受到浓浓的暖意。
来电来访都比前段时间强不少，虽然大家还搞不清，到底是因为天气暖和大家愿意出来转转，还是市场信心真的有所恢复，还是宽松货币的水渗透几滴进来，总之开发商纷纷表示，要抓住机会跑量。
既然要跑量，为什么不“降价”呢？
虽然置业顾问比前2年热情许多，但都是“动口不动手”，不过多送一点礼品。
显然缺乏诚意。
相信这是大家普遍疑问——
房价一旦涨起来，常常一年30%起跳，然而进入盘整下跌周期，房价总是磨磨蹭蹭，说起来开发商大放血、大降价，房价打85折，动不动让利20万，可你肉身完全感受不到实惠。
为什么呢？
最近看了一位市场营销大咖的文章，分析各类产品的定价模型。
哥猛然醒悟，所谓“降价”，我们跟开发商，根本就不在一个语境里啊。
对开发商来说，所谓降价，是一种定价策略，是营销计划，是利润后置的战略选择。
对我们买房人来说呢？降价就是同一个房子，可以少出钱。
大家根本不在一个频道上，最终鸡同鸭讲。
今天哥结合案例讲下开发商定价——
如何通过手段，给市场留下“降价”印象，但实际上毛都没降的战术。
01
先问个问题，光谷有一个项目卖洋房，给到的房价对比地价、建安成本，就是保本。
现在，开发商开始“大促销”。
释放消息——车位买一送一啦，一个车位20万，现在白送你，还不是降价？
请问，这是降价吗？
答案是，不是降价。
看起来没错，一个车位20万，现在白送你一个，开发商放血了。
但实际上，按照最初销售预期，如果房价足够利润，每套房送两个车位。
现在房价没达到预期，车位改买一送一，房价的利润从“买一”这里已经回来了。
打的就是你信息不对称。
信息不对称，是开发商“降价”主要障眼法，更重要的一条，则是“阶梯定价”原则。
我们买房人理解的降价，是今天看中一套户型，单价1.5万，明天再去看1.3万。
开发商理解的“降价”，是价格看起来让你觉得“降了”。
怎么实现这个错觉呢？
按照市场营销大咖的观点，“非标品、长库存”行业，必须把产品策略发挥到极致。
最终走向“营销驱动”道路，“上策”是“产品定位和定价”，而不是价格战。
房地产，正好是“非标品、长库存”行业，你几乎找不到两个能完全对标的楼盘。
房子本身是非标品，那么在产品定位定价时，开发商会充分发挥“阶梯定位”原则，给自己最大的腾挪空间。
02
我们在武汉看盘，应该会有一个印象，很多楼盘，尤其是刚需盘，户型能做到均好的几乎没有，只要容积率允许，开发商还会做高低配（超高层+洋房/叠拼）
久违的阳光终于回到江城，坐在售楼部里的开发商，感受到浓浓的暖意。
来电来访都比前段时间强不少，虽然大家还搞不清，到底是因为天气暖和大家愿意出来转转，还是市场信心真的有所恢复，还是宽松货币的水渗透几滴进来，总之开发商纷纷表示，要抓住机会跑量。
既然要跑量，为什么不“降价”呢？
虽然置业顾问比前2年热情许多，但都是“动口不动手”，不过多送一点礼品。
显然缺乏诚意。
相信这是大家普遍疑问——
房价一旦涨起来，常常一年30%起跳，然而进入盘整下跌周期，房价总是磨磨蹭蹭，说起来开发商大放血、大降价，房价打85折，动不动让利20万，可你肉身完全感受不到实惠。
为什么呢？
最近看了一位市场营销大咖的文章，分析各类产品的定价模型。
哥猛然醒悟，所谓“降价”，我们跟开发商，根本就不在一个语境里啊。
对开发商来说，所谓降价，是一种定价策略，是营销计划，是利润后置的战略选择。
对我们买房人来说呢？降价就是同一个房子，可以少出钱。
大家根本不在一个频道上，最终鸡同鸭讲。
今天哥结合案例讲下开发商定价——
如何通过手段，给市场留下“降价”印象，但实际上毛都没降的战术。
01
先问个问题，光谷有一个项目卖洋房，给到的房价对比地价、建安成本，就是保本。
现在，开发商开始“大促销”。
释放消息——车位买一送一啦，一个车位20万，现在白送你，还不是降价？
请问，这是降价吗？
答案是，不是降价。
看起来没错，一个车位20万，现在白送你一个，开发商放血了。
但实际上，按照最初销售预期，如果房价足够利润，每套房送两个车位。
现在房价没达到预期，车位改买一送一，房价的利润从“买一”这里已经回来了。
打的就是你信息不对称。
信息不对称，是开发商“降价”主要障眼法，更重要的一条，则是“阶梯定价”原则。
我们买房人理解的降价，是今天看中一套户型，单价1.5万，明天再去看1.3万。
开发商理解的“降价”，是价格看起来让你觉得“降了”。
怎么实现这个错觉呢？
按照市场营销大咖的观点，“非标品、长库存”行业，必须把产品策略发挥到极致。
最终走向“营销驱动”道路，“上策”是“产品定位和定价”，而不是价格战。
房地产，正好是“非标品、长库存”行业，你几乎找不到两个能完全对标的楼盘。
房子本身是非标品，那么在产品定位定价时，开发商会充分发挥“阶梯定位”原则，给自己最大的腾挪空间。
02
我们在武汉看盘，应该会有一个印象，很多楼盘，尤其是刚需盘，户型能做到均好的几乎没有，只要容积率允许，开发商还会做高低配（超高层+洋房/叠拼）